Ayant passé 7 ans à travailler dans des agences médias, les collaborateurs de GumGum et moi-même disposons d’une connaissance privilégiée des besoins et des défis auxquels sont confrontés les professionnels du secteur. Comprendre comment les professionnels des agences fonctionnent, réagissent et prennent des décisions clés est essentiel au succès de GumGum dans le secteur de la publicité ; c’est pourquoi le bureau de New York a organisé la toute première table ronde avec des agences. Nous souhaitions offrir aux collaborateurs de GumGum l’occasion de poser des questions sur la manière dont nous pouvons nous améliorer collectivement et mieux positionner GumGum dans un paysage numérique très concurrentiel.
Le panel était composé de sept collaborateurs actuels de GumGum ayant une expérience antérieure en agence, représentant différentes agences, fonctions, services et niveaux hiérarchiques. Nous avons encouragé l’ensemble du bureau de New York à y assister et à venir préparé avec une série de questions pertinentes pour les vendeurs, les chargés de compte, les équipes marketing, de développement publicitaire et les responsables de la relation client. Nous souhaitions que le format soit convivial tout en étant utile à tous les services.
Dans l'ensemble, la participation a été exceptionnelle, la quasi-totalité du bureau de New York ayant pris part à l'événement (les cocktails et les amuse-bouches y sont toujours pour quelque chose !). Les intervenants ont répondu à des questions portant sur des sujets aussi variés que « Avez-vous déjà lu de longs e-mails de la part de vendeurs à la suite d'un appel d'offres ? » ou encore « Quels types d'événements et de cadeaux promotionnels remportent le plus de succès au sein de l'agence ? »
L'un des sujets les plus enrichissants abordés par le panel a été la relation entre l'agence et le fournisseur. L'une des fonctions clés d'une agence consiste à fournir à ses clients des recommandations stratégiques qui tirent parti des solutions des fournisseurs afin de répondre au mieux à leurs indicateurs clés de performance (KPI) et à leurs objectifs. Étant donné que l'agence joue le rôle d'intermédiaire qui vend les solutions du fournisseur à ses clients, il est impératif que nous, chez GumGum, lui fournissions les outils et les ressources nécessaires pour y parvenir. Nous devons veiller à informer chaque interlocuteur au sein des agences sur nos offres, nos atouts concurrentiels et nos capacités de la manière la plus claire possible. Nous devons nous assurer de travailler avec l’agence en tant que partenaire afin de lui permettre de se présenter comme un expert compétent.
La table ronde sur les agences s'est avérée extrêmement enrichissante pour les employés de GumGum qui n'ont jusqu'à présent fait qu'intervenir auprès d'agences, sans jamais y avoir travaillé. Voici quelques-uns des principaux enseignements qui en ont été tirés :
Appels d'offres :
- En général, des diapositives de référence détaillant les activités de GumGum, des démonstrations de produits et un résumé du plan global dans le cadre de l'examen des propositions d'appel d'offres
- Souvent, les clients comparent nos tarifs à ceux d'autres prestataires, ce qui constitue un critère déterminant pour choisir qui inclure dans un contrat.
- Ne perdez pas de temps à fournir des informations qui ne vous ont pas été demandées : il y a de fortes chances qu'ils ne prennent pas le temps de les lire et qu'ils ne retiennent que ce qui leur a été demandé.
- Accordez un délai de grâce d'une semaine avant de donner suite à un appel d'offres
- La plupart du temps, les agences lancent leurs appels d'offres bien à l'avance ; donc, si vous n'avez pas eu de nouvelles de votre interlocuteur depuis un certain temps, vérifiez la date de lancement de la campagne et remontez dans le temps pour déterminer la meilleure date pour relancer.
- Soumettez des appels d'offres axés sur l'indicateur clé de performance (KPI) principal de la campagne, et non sur l'ensemble de nos autres offres qui, selon nous, pourraient convenir. Répondez en vous concentrant sur ce qu'ils demandent.
- L'équipe chargée de la programmatique n'est souvent pas associée à la réunion de débriefing de l'appel d'offres
- Demandez au responsable d'une équipe quels sont généralement ses critères prioritaires lorsqu'il examine les appels d'offres pour une campagne.
Événements/Cadeaux promotionnels :
- Les contacts des agences adorent qu'on les invite à des séances de manucure, à des dîners et à des sorties shopping
- J'adore recevoir un déjeuner gratuit, que ce soit lors d'une sortie déjeuner, d'un déjeuner-conférence ou simplement lorsqu'on me l'apporte au bureau pendant les périodes de forte activité.
- Vous aimez recevoir des cadeaux pour les fêtes, mais vous préférez qu’ils soient personnalisés et pratiques, comme une carte-cadeau SoulCycle plutôt qu’un panier garni, un décapsuleur de marque ou un bloc-notes ?
Impressions générales :
- Ils ne liront pas les e-mails trop longs car ils sont trop occupés : soyez concis et allez droit au but en présentant les points clés sous forme de liste à puces.
- Devenez enseignant
- Nous nous distinguons par notre technologie, nos données et nos appareils innovants
Pendant la campagne :
- Fournir des informations sur les modifications apportées pour améliorer une campagne
- Les clients accordent de l'importance aux informations sur leur public
- Ils veulent en savoir plus sur les résultats — les raisons pour lesquelles les résultats ont été ceux-là
Établir des relations directes avec les clients :
Compte tenu du succès rencontré par cet événement, nous espérons l'étendre au Midwest et à la côte Ouest ! De plus, nous organiserons une nouvelle table ronde réunissant des clients et des interlocuteurs actuels de l'agence à New York.
Merci !
